9 «двигателей» развития бизнеса в геометрической прогрессии

Я только что вернулся из Китая, где я выступал перед аудиторией из 900 человек. Это был мой пятый визит туда. Везде, где я провожу подобные семинары, их организаторы по моей инструкции гарантируют 100% возврат денег слушателям вплоть до последней минуты последнего часа наших семинаров, если кто-то посчитает, что мои семинары не принесли ему пользы. Я выступал 5 раз в Китае, 3 раза в Японии, несолько раз — на Бали и из 10 000 слушателей за все это время только двое попросили вернуть им деньги.

Несмотря на то, что я вдалеке от дома, я бы хотел продолжить то, о чем мы говорили на прошлой неделе. Я хочу дать вам пищу для размышлений, материал для осмысления. Я надеюсь каждый раз, когда мы общаемся,я буду добавлять ценность вашему бизнесу. Это – одна из главных моих задач и мое обязательство перед вами.

Давайте, сегодня поговорим о левередже «вверх»!

Я имею в виду то, как вы можете сделать так, чтобы все, что вы делаете, инвестиции, возможности и усилия людей или креатив приносили для вас или вашего бизнеса гораздо больше, лучше, прибыльнее и успешнее, чем это могло бы быть. Я раскажу о том, какой механизм, средства и элементы, имеющие наибольший потенциал левереджа, создающие «двигатели» развития бизнеса по экспоненте – мне известны.

Позвольте мне раскрыть, проанализировать и проиллюстрировать их.Есть девять «двигателей» леверджа «вверх» и развития бизнеса по экспоненте, которые я идентифицировал и глубоко изучил за последние три года, это результат анализа и исследования, которые я провел. Я проанализировал и изучил, за счет чего развивается самый успешный бизнес, что дает ему преимущества в прибыльности и конкурентноспособности.

Давайте посмотрим, что это за «двигатели», посмотрим, как они могут непосредственно влиять на ваши усилия, деятельность и возможности вашего бизнеса.

Первое, что мы рассмотрим – возможности маркетинга. Я давным давно сказал, что ваш маркетинг имеет самый большой потенциал левереджа «вверх», который только можно представить. Почему? Ответ очень простой. Те же самые усилия, расходы, время и возможности позволят вам… … иметь продавца, который продает по телефону, вне зависимости от того, договаривается ли он о 5, 10, 15 встречах в день. Это потребует от вас тех же затрат, вне зависимости от того, продает ли ваш продавец одному из 10, одному из 5, одному из 3 или одному из двух контактов;

…иметь те же самые фиксированные возможности,усилия и разтраты на рекламное объявление, вне зависимости от того, получите ли вы 1, 10 или 100 откликов. Вам будет стоить одинаково, если из этих людей 2%, 10% или 65% станут вашими покупателями

… Ваши затраты будут теми же, вне зависимости от того, купят ли они на 100, 500 или 1000 долларов;

… вам будет стоить столько же послать письмо-предложение, если оно получит 0,5%, 1% или 6% откликов. Будет стоить столько же, вне зависимости от того, сможете ли вы «сконвертировать» эти отклики в 2%, 10% или 22% продаж;

… вам будет стоить одинаково участие в выставке с выставочным стендом, если вы сможете привлечь 10, 100 или 500 человек в час. Одинаково будет стоить, если вы сможете превратить 0, 1 из 100, 1 из 25, 1 из 10 посетителей в покупателей;

Левередж в продажах имеет огромный потенциал. Комбинированный эффект увеличения всех этих показателей одновременно, позволяет бизнесу расти в геометрической прогрессии, в десятки раз.

Поэтому я и говорю, что маркетинг является одним из первых и наилучших средств левереджа в бизнесе. Мне искренне жаль, если вы не видите и упускаете экстроординарные возможности и ту ценность, которые содержит маркетинг.

Как и что делать?

Это достаточно просто. Во-первых, вам надо провести внутренний аудит маркетинга и запасов. Определите все текущие маркетинговые мероприятия, процессы и элементы, и затем начинайте думать, как получить наибольшую отдачу от них. Как найти такие возможности? Есть три способа:

1. Посмотрите внутрь своей организации и задайтесь вопросом: кто еще в ней делает то, что вам нужно, лучше, чем это есть на данный момент. Моделируйте, кодифицируйте и копируйте то, что делают лучшие работники вашей компании в маркетинге или продажах. И заставьте остальных применять эти методы и приемы или добавлять их к тому, что они уже делают.

2. Пойдите вовне вашей компании. Посмотрите на другие компании в вашей сфере вне ( а, может, и внутри)вашего рынка у которых лучше маркетинг, продажи, сбор информации, коэффициент конверсии в покупателей, допродажи и перекрестные продажи. Копируйте их.

3. Пойдите вовне вашей отрасли в связанные с вашей отрасли и посмотрите, кто там работает лучше остальных. Рассмотрите спектр возможностей, который другие нашли, открыли, изобрели и используют в своей повседневной деятельности с большим успехом в определении своих потенциальных клиентов, прямых продаж, рекламы, лучших презентаций и пр.

Затем, берите это на вооружение, адаптируйте и применяйте эти подходы и процессы в своем бизнесе. Сделайте это упражнение рутиной, когда вы измеряете, мониторите, анализируете, считаете и понимаете, как много существует подходов, которые вы можете добавить к тому, что вы уже успешно делаете, или добавляя дополнительные элементы, или заменяя те, которые не дают нужных результатов, те, которые не оправдывают временные затраты, ваши усилия или упущенные возможности.

Эта простая философия, развитая до н-ой степени даст вам увеличение дохода, продаж, эффективности, прибыли и размера бизнеса, количества клиентов, количества транзакций на каждого из них, рекомендаций и других ключевых элементов левереджа «вверх» о которых вы только мечтали… Для этого надо просто понять, что маркетинг – первый и, может быть, самый важный из 9-ти «двигатель» развития бизнеса по экспоненте.

Кейс: Жила-была директор рекламного агенства, которая хотела создать свой собственный бизнес. Эта женщина хотела заняться изготовлением печенья с кусочками шоколада. Одним из ее клиентов была успешная пекарня, у которой был очень и очень привлекательный имидж на рынке. Она обратилась к ним и уговорила их на партнерство, в котором они согласились бы дать ей лицензию на использование их бренда для ее печенья. Она договорилась с ними, что продавцы этой компании будут продавать и ее продукт и это дало ей возможность мгновенно создать бизнес с 20 млн долларами оборота. Дальше – лучше. Она использовала контракт, который она имела с пекарней и уговорила эту компанию не только не выставлять ей счет за изготовление печенья, пока не будет доходов, но и дать ей долю в бизнесе в той пропорции, какую ее печенье займет в общем бизнесе пекарни. Кончилось тем, что она стала владелицей этой пекарни и купила еще семь.

Вопрос: Мы занимаемся производством и продажей шатров для различных мероприятий. Качество наших шатров – высокое, но многие покупатели предпочитают покупать дешевые китайские варианты. Какова должна быть наша стратегия? 

Ответ: Установите критерии для покупки шатров, установите свои правила игры. Расскажите рынку, на что покупатель должен обращать внимание при выборе шатра. Закажите тест вашего шатра и шатра конкурентов в лаборатории. Пусть они сравнят характеристики, например, сколько раз они будут открываться и закрываться без поломки, какую нагрузку выдержат и тд. И используйте эти данные при продвижении ваших товаров. Укажите, какие суммы теряют потребители, если они покупают китайские товары. Передвиньте фокус вашего потенциального потребителя в выгодном вам направлении.

Навигация