Стратегии и маркетинговые методы Джея Абрахама независимый проект о работающем маркетинге

Кризис: Стратегия выживания или стратегия победы

Тема кризиса, пожалуй, волнует всех бизнесменов и предпринимателей.

И давайте вместе подумаем, какие меры можно предпринять.
И как разумные и деятельные люди рассмотрим различные точки зрения.

В недавнем выпуске журнала «Коммерческий директор» центральной темой была
«Семь шагов к укреплению позиций компании в период стагнации»
Остановим внимание на п.4 и п.5

«4. Оптимизируйте бизнес. Пока еще имеется некоторый финансовый ресурси запас прочности, нужно решить, кого из сотрудников стоит оставить, а с кем расстаться.»

«5. Сократите расходы на рекламу. На падающем рынке она стремительно теряет эффективность: если потребители не хотят покупать, никакая рекламане заставит их это сделать.»

Другую точку зрения высказал Владимир Кусакин, владелец компании «БизнесФорвард»в своей статье
«Смертельные ошибки для бизнеса сейчас»

«Следующая достаточно типичная ошибка — это уменьшение исходящего потокаиз компании: уменьшение рекламы, пиара, просвещения о своем товаре, звонков, встреч, писем и т.д. Доход пропорционален исходящему потоку — этот естественный закон в области управления был открыт в прошлом веке замечательным исследователем Л. Рон Хаббардом.
Но большинство компанийв кризис и «не сезон» снова и снова повторяют эту ошибку и уменьшают свой исходящий поток. В результате — уменьшение дохода, сокращение, откат назад.

И еще одна ошибка из этой серии — это сокращение количества сотрудников вместо организации активного найма продуктивных сотрудников. Элементарно просто — люди создают ценности (если хотят и умеют). В таком случае, если количество тех, кто вносит вклад в создание продуктов и услуг компании уменьшается, то и доход тоже уменьшится.»

И есть еще подход легендарного мастера практического маркетинга – Джея Абрахама.

Он его достаточно полно осветил в своей книге «Как вывести ваш бизнес из тупика. 9 камней преткновения для роста бизнеса».
Книга была написана в разгар последнего экономического кризиса в США (2008-2009),и начинается словами:

«Кризис – отличная новость. Мои клиенты обожают кризис».

А заканчиваются:

Перестаньте путать понятие «экономический спад» с «полным экономическим штилем». Разумеется, в условиях кризиса меньше людей будет делать то, что сделали бы в период подъема – устанавливать новую кухню, менять полы, путешествовать. Ваши конкуренты сходят с дистанции из-за своего мировоззрения, которое говорит им: «Никто ничего не делает. Точка». Между тем, вы развиваетесь, не теряя этики и уважения (и поглощая компании конкурентов), благодаря новой установке, которая гласит: «Даже если весь пирог уменьшился, мой кусок становится все больше и больше!»

Суть подхода Джея состоит в одной фразе «Тотальная оптимизация», а не сокращение расходов.
Как выразился другой мастер маркетинга Дрейтон Берд

«Если вы на растущем рынкес огромной маржой, то можно позволить себе быть идиотом. Вопрос – на сколько долго»

Обычно в ситуации кризиса большинство идет одним из 3-х способов.
1. Занять выжидательную позицию, ничего не менять. Надеяться, что кривая вывезет.
2. Делать меньше, того что делали
3. Делать больше,того что делали

Но вовсех 3-х случаях – продолжать делать привычное.

Суть оптимизации – это выявление и усиление продуктивных действий и устранение непродуктивных.

Например, рассмотрим ту же рекламу.

В период кризиса СМИ также почувствуют спад – поэтому можно торговаться и получатьбольше рекламы за те же деньги. А если конкуренты снижают активность, то ваша реклама становится заметнее. Люди не перестают покупать в любые времена.
Но конечно,что бы не выкидывать деньги на ветер, необходимо отслеживать результативность как каналов рекламы, так и самой рекламы.
Отказаться от рекламы имиджевой и вкладываться в рекламу прямого отклика, которую можно измерить.

Многие рекламщики привыкли брать деньги за работу, за размещение и не нести никакой ответственности за результат.
Самое время начать договариваться об условиях оплаты за измеримый результат.

Кейс:
В начале своей карьеры Джей организовал продвижение продукта небольшой компании ICE HOT (бальзама от артрита) на 1000 радиостанций c условием оплаты за результат – 100%от суммы первого заказа. Плюс 15% комиссии рекламным агентам.
При этом реклама транслировалась только в непроданное эфирное время.
Менее,чем за 15 месяцев продажи составили 20 млн долларов. До этого объем годовых продаж не превышал 100 000.
Если бы реклама покупалась, то пришлось бы заплатить 10 млн$, а так расходы (себестоимость и комиссионные) составили всего 1 млн$.
И вся модель строилась на ясном понимании, что каждый третий купивший – купит еще 3 разав год.

Подход оптимизации — это системный подход, где каждый элемент может быть как усилителем (рычагом), так и наоборот:
И в общей системе, по мнению Джея, маркетинг – это один из самых мощных финансовых рычагов в руках предпринимателя.

Только изменив заголовок в рекламе, первую фразу приветствия в магазине – можно увеличить отклик в разы.
Т.е. вы тратите одни и те же усилия, те же затраты, но получаете больший результат.
Это и есть финансовый рычаг и оптимизация.

И в любой компании найдется от 20 до 50 точек для увеличения продуктивности.
Сделав небольшие улучшения в каждой точке, вы можете получить эффект «геометрического роста».
В своей книге Джей рассматривает 9 областей для роста бизнеса. И для каждой предлагает практические шаги для реализации.

А какой подход ближе для вас?

( Да, книгу можно скачать здесь )

А 27 ноября в 14-00 на портале Деловая Среда Сбербанка пройдет
бесплатный вебинар «Тотальная оптимизация бизнеса. Метод Джея Абрахама»
http://calendar.dasreda.ru/events/19

Оставляйте свои комментарии.

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

К записи "Кризис: Стратегия выживания или стратегия победы" оставлено 463 коммент.

  1. Александр:

    Добрый день.
    При всем уважении к Джею Абрахаму (действительно,гений маркетинга), всё же, внесу свои ложки дегтя.
    Первая — ни один наш рекламщик не готов работать «от результата». Дважды в неделю получаю прежложения от рекламщиков «поработать», отправляю заранее заготовленный ответ с условиями «от результата». Откликов — ноль. Считайте сами, сколько реклмщиков обращались, если моей нынешней компании 12 лет…
    Вторая «ложка» — финансирование. Я бы посмотрел на американских предпринимателей при кредитах в районе 25% годовых при полном отсутствии «длинных» кредитов.
    Третье — даже в 2008 году про экономику США говорили о «рецессии». У нас же — нормальный такой спад, во многих отраслях исчисляемый двузначной цифрой.
    И многое, многое другое.
    Потому — да, идеи Абрахама хороши. Но когда появится наш, российский Абрахам, предлагающий маркетинг с учетом наших особенностей экономики, менталитета и пр.?

  2. Thanks a lot! Lots of knowledge.
    fluconazole

  3. Thank you, A good amount of content.
    canadian pharcharmy

  4. Information very well used.. viagra for sale uk

  5. You actually explained this fantastically. top rated canadian pharmacies online

  6. Cheers. I value it. retin a

  7. Appreciate it, Loads of posts!
    cialis online

  8. Very good forum posts. Appreciate it! bupropion hydrochloride

  9. Seriously many of awesome tips. diflucan generic

  10. Amazing a lot of very good material! Lisinopril 5mg

  11. Thanks a lot! Helpful information! Tretinoin Niacinamide

  12. Thanks a lot! Awesome information. cialis tablets

  13. Appreciate it, Numerous postings!
    cephalexin 500 mg for dogs

  14. You have made your point quite clearly!. northwest pharmacy

  15. Beneficial info. Many thanks! bactrim

  16. Thank you, I appreciate it! kratom capsules

  17. Really lots of amazing tips. generic viagra 100mg

  18. With thanks, Plenty of advice!
    viagra for sale

  19. Cheers! Plenty of forum posts!
    retin-a

  20. Amazing tons of very good information. doxycycline monohydrate 100mg

  21. Useful information. Thanks a lot. canada online pharmacies

  22. You actually reported it fantastically! buy cialis usa

  23. Regards. Awesome information. promethazine syrup

  24. You expressed it exceptionally well! cialis tablets

  25. Wow a good deal of amazing information. atarax generic

  26. You actually mentioned that exceptionally well. deltasone

  27. With thanks! Wonderful stuff. Flomax Or Uroxathral

  28. Thank you! Loads of information!
    Advair From Mexico

  29. You made your position pretty nicely.. what is cbd oil?

  30. You said that adequately! zanaflex

  31. Thanks a lot! Excellent stuff. canada drug

  32. Seriously loads of valuable knowledge! cialis generic tadalafil online

  33. You actually reported it superbly. https://viagrapython.com/

  34. Many thanks, Wonderful stuff! buy cialis usa

  35. Well spoken of course! . zovirax pill

  36. Thanks a lot. An abundance of stuff.
    cialis generic

  37. Reliable posts. Appreciate it. canadian pharcharmy

  38. Thank you, An abundance of write ups.
    cbd oil for sale

  39. Seriously a lot of excellent knowledge. bactrim generic

  40. You’ve made your stand extremely well!. canada pharmaceutical online ordering

  41. You actually explained this adequately! canadian pharmacies

  42. You said it adequately. kamagra buy

  43. You definitely made your point! inderal

  44. Terrific write ups. Thanks a lot! lisinopril generic

  45. Wonderful postings. Thank you! london drugs canada

  46. Amazing material. Many thanks. northwestpharmacy

  47. Perfectly voiced genuinely. . cbd oil for pain

  48. Thanks! I appreciate this! prinivil

  49. You actually revealed that exceptionally well! Generic Cialis Australia

  50. Helpful forum posts. Kudos! buy provigil

  51. You actually stated that terrifically! Propecia Ordering Discount

  52. Many thanks. I appreciate it! Cialis 5 Mg Original

  53. Whoa lots of terrific info! viagra sex

  54. You have made your position quite clearly!. benefits of hemp oil for humans

  55. Very good forum posts. Appreciate it. celexa generic

  56. Regards! Excellent information. buy cialis online

  57. Thanks a lot, Plenty of tips!
    canadapharmacy

  58. Thanks a lot. Useful information. tamsulosina

  59. Thanks a lot! Quite a lot of facts!
    canadian online pharmacy

  60. Whoa many of awesome advice. best cbd oil 2018

  61. Incredible all kinds of amazing facts. trust pharmacy canada

  62. Effectively voiced genuinely. . antibiotic doxycycline

  63. You suggested that very well. fluconazole medication

  64. Thank you, I value this. alopurinol

  65. Great material, Thanks. retin-a cream

  66. You actually expressed it exceptionally well. canadian pharmacies online

  67. Many thanks! Quite a lot of information!
    Order Metformin Otc

  68. You actually said that adequately! tamsulosina

  69. Appreciate it, Loads of advice.
    hydrobromide

  70. Nicely put. Many thanks! canadian drugs

  71. Thanks a lot, Very good information! kamagra 100 mg oral jelly

  72. You actually said this adequately! online pharmacies in usa

  73. Point effectively used.. augmentin 625

  74. You actually revealed this superbly. flomax medication

  75. Kudos, Quite a lot of facts.
    celexa generic

  76. You actually suggested this very well! buy cialis online

  77. You stated this exceptionally well! canadadrugstore365

  78. You actually suggested it wonderfully. flagyl 500 mg

  79. Thank you! Plenty of advice.
    celecoxib generic

  80. Kudos. A good amount of knowledge!
    cephalexin

  81. Wonderful facts. Thank you. canada drug

  82. Thank you, Excellent information. cialis pills

  83. You suggested this adequately! trust pharmacy canada

  84. Nicely put. Regards! prozac

  85. Nicely put. With thanks. lasix generic

  86. Seriously plenty of helpful data. northwestpharmacy

  87. Truly many of excellent tips! advair generic

  88. Fantastic posts. Thanks a lot! glucophage xr 750

  89. This is nicely expressed. ! mytlolitang motilium

  90. Awesome knowledge. Thanks a lot! canada pharmacies/account

  91. Many thanks. Plenty of stuff.
    trazodone for sleep

  92. You suggested it really well! inderal medication

  93. Wonderful information, Cheers! canadadrugstore365

  94. Kudos, Terrific stuff! levitra

  95. Wow tons of wonderful data! baclofen 10 mg

  96. Thank you, Terrific information. kratom for sale

  97. Effectively spoken truly! . diflucan 150 mg

  98. Many thanks. Numerous content.
    augmentin generic

  99. Beneficial material. Many thanks! promethazin

  100. Lovely forum posts, Cheers. Kamagrafast Ukraine

  101. Thank you! Quite a lot of knowledge!
    canadapharmacy

  102. Incredible a lot of superb info! zanaflex generic

  103. Amazing loads of good information! canadian online pharmacy

  104. Great material. Thanks a lot! New Female Viagra Drug

  105. Truly plenty of beneficial facts! propanol

  106. Thanks a lot. Quite a lot of posts!
    canada drug

  107. Many thanks. Quite a lot of knowledge.
    cialis online

  108. Thanks a lot. A good amount of material!
    canadian meds

  109. Awesome write ups. Thanks a lot. sertraline 100 mg

  110. Ernestcax:

    Superb forum posts. With thanks. canadian pharmacy viagra brand

  111. You actually mentioned it perfectly! cialis 20mg

  112. You actually expressed this really well. Provigil And High Blood Pressure

  113. Larrydow:

    Whoa all kinds of valuable data! Bupropion With Ambien

  114. Appreciate it, A good amount of info!
    gabapentine

  115. Ernestcax:

    Wow tons of wonderful data! prime my body hemp oil

  116. Many thanks! Wonderful information. flomax for women

  117. Ernestcax:

    Excellent facts. Cheers! cheap cialis

  118. Larrydow:

    Whoa a good deal of great info! Going Off Celebrex

  119. Ernestcax:

    Many thanks! I like this! cbd hemp oil walmart

  120. Appreciate it. A good amount of info.
    modafinil dosage

  121. Larrydow:

    Good stuff. With thanks! Propecia Cheap Purchase

  122. Ernestcax:

    Nicely put. Cheers! canada drugs

  123. You actually stated that terrifically! viagra for sale uk

  124. Amazing write ups. Kudos! zanaflex 4mg

  125. Ernestcax:

    You actually revealed this terrifically. viagra without a doctors prescription

  126. Wow loads of awesome knowledge. Zithromax Dosing

  127. Larrydow:

    Fantastic postings, Appreciate it. Metformin And Insulin

  128. Larrydow:

    Perfectly voiced genuinely! ! finasterida

  129. Nicely put, Appreciate it! generic cialis

  130. Ernestcax:

    Cheers! A good amount of facts!
    viagra without going to a doctor

  131. Ernestcax:

    Many thanks. I enjoy this. canadian pharmacies that ship to us

  132. Very well spoken certainly. . cialis 20 mg

  133. Ernestcax:

    Appreciate it, Lots of knowledge.
    Prezzo Del Cialis In Italia

  134. Larrydow:

    Excellent postings. With thanks! Jersey Lawyer New Celebrex

  135. Appreciate it! A good amount of advice.
    provigil vs nuvigil

  136. Larrydow:

    Kudos. Numerous data!
    Order Proventil Hfa

  137. You actually said this perfectly! generic viagra 100mg

  138. Superb forum posts. Thank you! most potent cbd oil

  139. Thanks. Good information! canada drug

  140. You actually stated that adequately! Tramadol Provigil

  141. You suggested it terrifically! fda cbd hearing

  142. Ernestcax:

    With thanks, Numerous information!
    lisinopril 10 mg

  143. Ernestcax:

    You said it fantastically. finasterida

  144. Thanks a lot! I appreciate this. Proventil Vs Proair Hfa

  145. Ernestcax:

    You said it adequately.. ipratropium albuterol

  146. Larrydow:

    Regards! Loads of posts.
    tretinoin cream 025

  147. You actually mentioned that adequately. levitra kaufen

  148. Lovely information. Many thanks! fluconazole medication

  149. Ernestcax:

    Really lots of great advice! advair

  150. Ernestcax:

    You actually expressed that terrifically. amoxicillin bnf

  151. Thanks a lot! Numerous information.
    Generic Diflucan 50 Mg

  152. Larrydow:

    Cheers! Lots of information!
    Generic Propecia Sales

  153. Larrydow:

    Lovely info, Kudos! phenergan

  154. You actually expressed it really well! hemp seed oil

  155. Ernestcax:

    Kudos, A lot of stuff.
    propecia

  156. Ernestcax:

    Thank you. An abundance of information.
    Lisinopril Hctz Side Effects Men

  157. Larrydow:

    You said it nicely.! Neurontin Withdrawal Symptons

  158. Larrydow:

    Whoa all kinds of superb material! Hydrochlorothiazide Itching

  159. You’ve made your stand very effectively!! Levitra Everyday Alright

  160. Larrydow:

    Seriously all kinds of helpful advice! Isotretinoin Embryopathy

  161. Ernestcax:

    Nicely expressed indeed! ! baclofen 10 mg

  162. You’ve made your stand quite clearly!. advair coupon

  163. Larrydow:

    Useful write ups. Cheers. Ciprofloxacin And Amoxicillin

  164. Larrydow:

    Incredible tons of wonderful advice! metformin hcl

  165. Larrydow:

    Fantastic information, With thanks. Lisinopril 30 Mg

  166. Larrydow:

    You mentioned that very well! cialis pills

  167. Ernestcax:

    Perfectly voiced truly! ! Inderal Sale

  168. Thanks a lot, A good amount of tips!
    Proscar 10mg Dose

  169. Larrydow:

    Thank you. Plenty of facts.
    domperidone medication

  170. Ernestcax:

    Helpful write ups. Regards. Order Neurontin Usa Pharmacy

  171. With thanks. Numerous material.
    celecoxib 200 mg

  172. Ernestcax:

    Wow a lot of fantastic info. zanaflex 4mg

  173. Larrydow:

    Truly quite a lot of very good tips! retin a cream

  174. Larrydow:

    Kudos, Terrific information! Ventolin For Weight Loss

  175. Larrydow:

    Cheers, Lots of posts.
    propecia for hair loss

  176. Larrydow:

    Nicely put, With thanks! celecoxib medication

  177. Ernestcax:

    Helpful forum posts. Thanks! Lisinopril Prescription Assistance Program

  178. Larrydow:

    Truly lots of wonderful advice! Strep Azithromycin

  179. Larrydow:

    Nicely put. With thanks! celecoxib 100 mg

  180. Ernestcax:

    Thanks! A good amount of info.
    celebrex generic

  181. Ernestcax:

    Great information. Kudos! Promethazine And Sprite

  182. Ernestcax:

    Very good forum posts. Thank you. baclofen 20 mg

  183. Nicely put. Appreciate it. cialis

  184. Ernestcax:

    Regards. Quite a lot of data.
    Advair Diskus

  185. Useful information. Many thanks! amoxicillin bnf

  186. Ernestcax:

    You actually said that superbly! gabapentin

  187. Larrydow:

    Very good posts. Thanks. Buy Promethazine W/codeine Vc

  188. Ernestcax:

    You made your position extremely well!. metformin generic

  189. Ernestcax:

    Awesome advice. Many thanks! Pink Eye Augmentin Antiobiotic

  190. Larrydow:

    Very well spoken truly! . hydrochlorothiazide 12.5 mg

  191. Ernestcax:

    You’ve made your point! domperidon

  192. Ernestcax:

    Great write ups. With thanks! Baclofen How Supplied

  193. Larrydow:

    Nicely put. Many thanks! fluconazole 100 mg

  194. Larrydow:

    You made your position very clearly.. motilium

  195. With thanks. Terrific information. viagra online

  196. Larrydow:

    Great knowledge. Many thanks. Hydrochlorothiazide Generic Dosage 125 Mg

  197. Thanks a lot. Numerous forum posts!
    viagra pills

  198. Ernestcax:

    Perfectly voiced genuinely. . finasteride

  199. Ernestcax:

    This is nicely said. . Zanaflex 4mg Review

  200. Larrydow:

    Perfectly expressed indeed. ! augmentin antibiotic

  201. Kudos! Wonderful information. baclofen 10 mg pill

  202. Truly loads of helpful advice! Flomax Price Walgreens

  203. Ernestcax:

    Appreciate it, Numerous posts.
    microzide

  204. Ernestcax:

    Thank you. I value it. Is Baclofen As Strong As Soma

  205. Larrydow:

    Kudos, Quite a lot of content.
    zestoretic

  206. Ernestcax:

    This is nicely put! ! london drugs canada

  207. Larrydow:

    Nicely put, Cheers. cialis online

  208. With thanks! I enjoy it. viagra 100mg

  209. Ernestcax:

    With thanks! I appreciate it! viagra without a doctor’s prescription

  210. Ernestcax:

    You have made your position quite well!. canadian pharmacies shipping to usa

  211. You actually stated this superbly. canadian pharmacies-247

  212. Larrydow:

    Reliable information. Thanks a lot. cialis from canada

  213. Thanks a lot. An abundance of content.
    viagra pills generic pharmacy

  214. Incredible loads of excellent material. drugstore online shopping

  215. Ernestcax:

    Very good stuff. Cheers! drugs from canada

  216. Really quite a lot of great info. canadian pharmacy online

  217. You actually explained this fantastically. canadian pharmacies online

  218. With thanks! Numerous stuff!
    hemp oil benefits

  219. Ernestcax:

    You’ve made the point. charlotte’s web cbd oil

  220. Larrydow:

    Superb material. Thanks a lot! Tadalafil Blue Pill

  221. tik tok followers generator no survey tiktok for free install

  222. Jeffreychomb:

    Cheers. A lot of stuff.
    viagra in action

  223. ThomasFub:

    You definitely made the point! Price Of Cialis Super Active Online

  224. Jeffreychomb:

    Thanks a lot! Ample info.
    very hard cocks with viagra

  225. ThomasFub:

    Excellent stuff. Appreciate it! hemp oil for pets

  226. Beneficial write ups. With thanks! online pharmacies canada

  227. This is nicely expressed. ! amoclan

  228. Really a good deal of good facts! Glucophage And Alcool

  229. Terrific postings. Regards. amoxicillin rash

Оставить свой комментарий

Наверх