Стратегии и маркетинговые методы Джея Абрахама независимый проект о работающем маркетинге

«Вашим покупателям нужен лидер. Станьте им!»

У меня есть постоянная (а не мимолетная) страсть к исследованию того, как другие люди видят жизнь, какие у них ценности, как они думают, какими принципами они руководствуются. Энтони Роббинс называет их «организующими принципами». Я очень много вкладываю в свою страсть.

Я знаю человека, управляющего директора и президента одной из наиболее успешных компаний в своей отрасли в США. Они примерно на 400% больше своего ближайшего конкурента, а выручка больше примерно в 10 раз. За последние 5 лет они выросли в 15 раз. В любой области, куда они приходят, они получают полное или явное доминирование. Это самые приятные, впечатляющие и надежные люди из всех, с кем я имел дело.

У меня с ним состоялась сделка. Я предоставил ему консалтинговых услуг примерно на $200,000 в обмен на возможность понять, как он мыслит. Это был честный обмен – он не хотел платить деньги, и мне было нужно что-то гораздо более ценное. Я хотел узнать то, что знает он, а я – нет, чтобы я мог добавить это к своим знаниям, установкам и образу мыслей.

Я долго расспрашивал его и в итоге получил около 400 страниц записей. Я вывел то, что считаю его формулой успеха, и хочу дать вам те элементы, которые можно добавить и в вашу формулу.

Первым, чем он со мной поделился, был фундамент их успеха – огромная степень сопереживания клиенту. Они ставили цель продавать лидерство, а не быть размазней и позволять людям делать все, что угодно. В качестве своего назначения и роли они видели лидерскую, авторитарную, консультативную силу на своих рынках. Для них это было настолько важно, что они всячески доносили до реальных и перспективных клиентов суть того факта, что они мыслят одинаково. Другими словами, «Я чувствую то, что ты чувствуешь. Я понимаю, в чем твоя проблема».

Они видели четкую разницу между предоставлением информации и совета. Свою роль они понимали как объяснение людям «вот что ты должен сделать с этой проблемой, или ситуацией, или возможностью» и четкое разъяснение этого с помощью веских и неопровержимых фактов. Их роль – помочь людям обратить внимание на проблемы, которые они никогда не смогли бы четко описать.

Столь многие из нас пытаются получить реальную картину событий – картину того, что мы чувствуем. Мы в большинстве случаев даже не можем озвучить и ясно понять то, что мы чувствуем. Мы даже не знаем, чего мы хотим, потому что мы заняты борьбой. Люди, которые могут помочь нам понять, осознать, четко сформулировать, предпринять действия, разработать четкую, логическую, убедительную стратегию, обычно завоевывают наше доверие.

Спросите себя: в работе, в жизни, при покупке вещей первой необходимости, не самых нужных вещей и просто мелочей…не стремитесь ли вы к людям, которые ведут вас? К людям, авторитарным по характеру? Большая, большая разница.

Они чувствуют, что их основное предназначение – высказывать мнения, которым могут доверять их клиенты. И снова – лидерство, лидерство, лидерство. Они видят свою роль, функцию, предназначение, преимущество, позиционирование как орган власти, пусть и благосклонный, бесстрастный, заботливый и любящий.

Люди по сути своей не доверяют системе. Под «системой» в разных случаях может подразумеваться разное. Это может быть крупный конкурент, методы управления правительства, текущий образ жизни, и то, что все начинают воспринимать всех как товар. И это не относится исключительно к бизнесу. Людей также начинают воспринимать как товар.

Каждый чувствует себя товаром. Без отличия от других. Без цели. Без связи друг с другом. И в этом заключаются большие возможности.

Компания, о которой мы говорим, представляет себя свежей альтернативой обыденным и скучным нормам. Эта компания не желает быть обыденностью, так как обыденность – тоже товар. Обыденность ничем не выделяется. У него небольшая ценность.

Они верят, что большинство людей имеют потребность в том, чтобы кто-то подтвердил их правоту. В этой дилемме есть позитивная и прекрасная возможность, и свою роль они видят в демонстрации этого.

Они берутся объяснить людям, что им не говорят всей правды, которую необходимо знать о предмете. А потом они говорят: «Вот правда как мы или я ее видим».

Они верят, что большинство людей не знают, на что обратить внимание, пока не сделать это за них. Мне кажется, что многие в этом мире не понимаю смысла деловой жизни. Грубо говоря, вы должны взять те чувства, которые вы когда-то испытывали, и спросить себя – как можно передать этот опыт нашим клиентам, работникам, поставщикам?

Основным элементом своих функций они воспринимают взаимосвязь и помощь людям в выполнении последующих шагов. Ведь недостаточно просто выдать кучу информации, с которой непонятно, что и как делать.

Их роль – связать все точки, предоставить план, помочь сделать следующий шаг, защитить, сделать шаг логичным, целесообразным, очевидным и простым. Что важно, они видят свою роль в возможности озвучить то, что люди хотят, но сами не могут четко сформулировать, и затем создать это для них.

Они никогда не говорили чего-то вроде «Делайте, что хотите. Все в порядке. Чего желаете?». Они не считали это своей ролью, их задачей было недопущение отсутствия ориентиров у людей.

Таким образом, ваш бизнес достигнет небывалых высот, если у вас будет страсть и стремление к высшей цели, причем эта высшая цель – не ваше обогащение. Это различные виды финансового, физического, делового обогащения других людей – помогать делать их жизнь лучше, быть счастливее, получать больше от работы или от жизни.

Кейс: 

Много лет назад я «провернул» сделку с журналом Holiday Magazine. Этот журнал был номер 3 в рейтинге рекламодателей туров. Но журнал был все-таки третьим, а не первым и продавать рекламу было непросто. Я взял у них ВСЕ рекламные страницы и сделал бартер. Страница рекламы в этом журнале стоила 10 000 долларов. Но себестоимость этой страницы для журнала была 1 000 долларов. Я обменял эти страницы на телевизоры с большим экраном, номера в люксовых отелях и авиабилеты.

Затем я продал все это за 50 центов на доллар. То есть, то, что продавалось за 10 000 долларов при затратах в 1000 долларов мы продали за 5 000 долларов, то есть в 5 раз выше затрат. И я получил часть этого дохода.

Вопрос: Я работаю в достаточно крупном туристическом агентстве. Мы продаем те же пакеты, предложенные туроператором, что и наши конкуренты. Мы вынуждены конкурировать с маленькими агенствами по цене. Они могут позволить себе большие скидки, чем мы. Как мы можем решить эту проблему? 

Ответ: Если вы не можете конкурировать – не конкурируйте. Я предлагаю изменить вашу модель. Если вы продаете одинаковые туры, вы должны добавить ценность своему пакету, что-то, что не будет стоить слишком дорого для вашей компании, но будет иметь высокую ценность для потребителя. Добавьте продукты или сервис, которых нет у ваших мелких конкурентов.

Скажем, все предлагают поездку в Брюссель и она дешевле, чем ваше предложение. Скажем, прибыль на этот пакет – 400 долларов. Но вы ее теряете, если не продадите поездку, потому что маленький конкурент продает ее дешевле. Если большая компания может конкурировать, то ей придется снижать прибыль, скажем до 350 долларов. Но если они не могут конкурировать, тогда им надо использовать небольшую часть прибыли на дополнительный продукт, который будет включен в их предложение и который выделит их предложение на рынке, сделает его более привлекательным для потребителя, несравнимым с другими.

Продолжим наш пример. Скажем, я лечу в Брюссель. Поездка стоит нам 950 долларов у вашей компании и 800 долларов у вашего маленького конкурента. И вы не получаете эти 950 долларов, потому что я покупаю эту поездку у вашего конкурента. А если вы скажете: наш пакет стоит 950 долларов, но туда входит два ужина на двоих в хорошем ресторане? Для этого вы связываетесь с хорошим рестораном и покупаете у них опцию на два ужина стоимостью в 100 долларов по меню, который они готовы уступить в расчете на объем, скажем, за 40 долларов ( без вина). Это просто пример, может быть это будет что-то другое.

 

В этой же рубрике:

    Комментирование закрыто.

    Наверх